Como negociar melhores contratos na fotografia?

Olá, hoje venho falar de um tema que muitos fotógrafos “se escabelam”: como negociar com clientes!

Por algum tempo eu não sabia o que falar e como falar, mas na minha opinião um dos maiores segredos da negociação é saber ouvir.
Saber negociar é um elemento chave na hora de fechar bons contratos que irão gerar prosperidade para sua carreira e satisfação por ser bem remunerado para fazer o seu trabalho.

Separei 6 itens que considero essenciais para uma boa negociação, vamos a eles:

1- Tenha em mente o seu valor e coloque um preço nisso!
Como assim Allan? Em muitas negociações podemos cair na armadilha do desconto, sempre que o cliente torce o nariz recorremos ao velho e “bom” desconto (bom para o cliente).
Saiba suas margens de negociação (valor máximo e mínimo pelo serviço – falando em fotografia normalmente é difícil saber o máximo, pois o espaço é o limite hehe), tenha em mente que dar um desconto de 100,00 reais não parece prejudicial no primeiro momento, mas depois que você repete este ato 10 vezes já se forem 1000,00 (MIL REAIS – MILLLLLLL REAAAAAIIISSSS).
Como diria meus amigos cariocas: Caraca Maluco!
Exatamente, depois de 10 negociais parecidas você perdeu 1.000,00 reais, mas Allan o que eu faço? Parcele o valor e receba o valor total, mas em parcelas.
Claro, para isso você precisa estar com a saúde financeira bem (em dia), mas se você não começar a fazer hoje nunca fará!

2- Crie um clima legal e positivo!
Quando o cliente chega ao meu estúdio, normalmente, eu espero ele com bombons, champagne, água, limpo e organizo o estúdio para ele sentir-se bem.
Coloco uma música agradável (mas bem baixinha), coloco um cheirinho no sofá, converso, ouço ele, entendo os motivos e mostro que me importo (não basta se importar, o cliente precisa perceber isso).

3- Ouça e entenda o cliente!
Preste atenção no que o cliente está dizendo, entenda os motivos dele, entenda o que ele mais quer e mais precisa e durante o tempo que ele fala vá pensando em formas de argumentar com ele.
Digamos que o cliente queira seu maior plano, mas ele quer diminuir o valor… ofereça um plano menor com opção de upgrade quando ele estiver mais tranquilo (financeiramente falando).

4- Cuide seus gestos e sua postura!
Já ouviram aquela famosa frase “o corpo fala”, tenha cuidado ao gesticular, cuidado com o tom de voz, com a forma que você se porta.
Em uma negociação é muito importante saber fazer o “poker face” hehehe, pois o seu cliente está fazendo a sua leitura e se ele perceber que você está nervoso ele certamente vai querer negociar mais com você para conseguir um desconto maior.
Muito cuidado para não parecer tenso ou desesperado com a venda, aproveitando eu gosto muito de usar a tática do desapego (mas muito cuidado, pois ela é perigosa).

5- Ouça mais do que fale!
Falar, falar e falar pode parecer domínio do assunto, como pode parecer pura chatice hehe. Normalmente eu ouço mais do que falo para entender o cliente, saber seus desejos, suas expectativas, sabendo isso já vou dando dicas, ajudando em pontos (mesmo ainda não sendo contratado eu me coloco na posição de contratado, assim o cliente já vai se acostumando com a ideia de me contratar e no final tudo flui mais fácil).
É importante falar?
Claro, mas ouvir é muito mais! Pois quando você ouve, tem a oportunidade de criar argumentos para facilitar a venda.

6- Coloque-se na posição do cliente!
Muito se fala em entender o cliente e se colocar na posição dele é essencial para fechar um contrato melhor.
É possível negociar? Claro, mas mantendo um limite de negociação e fazendo termos bons para ambos.

Vou contar uma breve história que aconteceu comigo em 2009:
em 2009 um dos meus planos custava 2900,00 reais (se atualizarmos para hoje seria algo em torno de 4600,00 reais – nada mal para um fotógrafo com um pouco mais de 2 anos de carreira não é?), mas bem, chegou um cliente ao meu estúdio e queria fechar este plano por 1900,00 reais (ele alegava que um dos meus colegas (ele disse concorrente, mas prefiro o termo colega) cobrava este preço e que eu deveria cobrar o mesmo).
Ele chegou a levar o dinheiro, em notas de 50,00 e colocou em cima da minha mesa com as seguintes palavras “pegue é seu, vamos fechar o Álbum 25×30, meus dados estão aqui – ele segurava sua carteira de identidade).

Olhei pra o cliente, conversamos um pouco (em nenhum momento toquei no dinheiro ou fiquei olhando fixamente – apesar da vontade de pegar e colocar no bolso haha), perguntei se ele estava com o valor à vista ou iria dar uma entrada e o mesmo disse que tinha 1900,00 e era “pegar ou largar”.
Eu larguei, expliquei que não cubro preço dos colegas e que entenderia perfeitamente caso ele optasse por contratar meu colega.

Ele foi embora e ligou mais tarde perguntando se eu havia pensado com carinho no caso dele, expliquei que não era possível.
O mesmo insistiu mais e mais vezes nas ligações até que foi com sua noiva para ver meu trabalho.
Fiz a reunião como de costume, conversamos e mostrei os álbuns… aí que ela vira para ele e afirma: não gostei!

Neste momento eu nem pensei duas vezes: levantei, fui em direção à porta e agradeci a visita.
Eles ficaram me olhando e eu expliquei: não posso fotografar o casamento de vocês se a noiva não gostou das minhas fotos, seria muito estranho, melhor vocês contratarem o fotógrafo que ela gostou.

Passada algumas horas me liga a noiva, eu atencioso disse que não havia problema algum em ela não gostar do meu trabalho, que ela não precisava se desculpar, afinal ela foi sincera e o melhor neste momento de decisão é ser o mais sincero e honesto para não optar por algo que de fato não goste.
Aí veio o inesperado, ela afirmou que gosta do meu trabalho e que gostou do álbum… aí eu buguei (COMO ASSIM?), ela perguntou se poderia ir no estúdio e eu disse: ok.

Para resumir: o noivo negociava equipamentos para academias e sempre que ele queria um desconto ele apontava as falhas do equipamento para conseguir um desconto e os mesmos combinaram de fazer o mesmo comigo, só não esperavam que eu não iria ceder.

Moral da história: tenha cartas na manga, saiba negociar, saiba dizer não quando necessário e tenha em mente que o cliente pode saber negociar e pode ter cartas na manga. hehe

E o final Allan?
No final fechamos o contrato e no dia do casamento havia inclusive mesa para toda minha equipe no salão e ainda meio que próximo do casal.
Claro que antes de fechar conversamos bastante, expliquei que aquela era uma situação inusitada, que não me sentia confortável e que talvez poderia afetar as fotos, eles me afirmaram que gostaram das fotos e que gostariam que eu fosse o fotógrafo daquele momento…

Cortei algumas partes para não ficar muito longo, espero que tenham aprendido algo de valor e que tenham gostado do post.
Comente com alguma história inusitada de negociação que você já passou e compartilhe este post com que você acredita que vai gostar ou que precisa.

Abraços e até a próxima! 🙂

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *